茅友沙龙：王莉以“三重价值”与茅友共探情感逻辑

引言：行业变革中(zhōng)，领导品牌的引领作用愈发重要

近年来(jìnniánlái)，速食行业迎来了前所未有的发展机遇。从资本对新兴品牌的大力扶持，到电商平台对区域特色产品的积极推广，行业呈现出多元化和创新化的发展趋势。各类速食产品不断涌现，满足了消费(xiāofèi)者日益多样化的需求。而在这个过程中，传统(chuántǒng)的方便面(fāngbiànmiàn)行业凭借其深厚的历史积淀和广泛的消费基础，依然是市场(shìchǎng)的核心力量。

与此同时，国人对(duì)“面”这一(zhèyī)传统美食的热爱始终如一，成为速食行业稳定发展的基石。无论是新兴的网红产品，还是经典的方便面品牌，都在不断创新和突破，共同推动着(zhe)速食行业迈向新的高度。

“行业见顶，增长乏力，缺少创新”这把刀不仅是刺(cì)向行业更是刺向行业领导者——康师傅。这些年唱衰康师傅的声音从来没停过(guò)，但康师傅与行业其它竞品之间的销售额(xiāoshòué)差距却越来越大(dà)。因为一线有神灵(shénlíng)，从员工到店老板到经销商，这些最直接的链条都对康师傅投下信任的票。

一线声音，康师傅韧性比速度(sùdù)更重要

相较(xiāngjiào)于唱衰的声音(shēngyīn)，一线的市场反馈(fǎnkuì)要更真实。因为一个(yígè)是数字分析，一个是用真金白银的投入(tóurù)。对于业务来讲，我努力付出劳动，到月底要有一个得力的薪水；对于经销商来讲，我打款进货，我要产品有良好的周转，有良好的利润率;对于终端店老板来讲，产品卖得动，更是根本的根本。

说白了就是简单的两个字—“挣(zhēng)钱(zhèngqián)”：员工挣工资，经销商挣差价，店老板挣利润。

如果(rúguǒ)你做快消，常走市场，在市场肯定会(huì)遇到各个厂家(chǎngjiā)的业务。对比一下就会发现，康师傅方便面的业务人员普遍比较年轻(niánqīng)有活力，年龄大多在35岁左右;康师傅的市场基本没有空白，从一线市场到三四线市场，可以说有网点的地方就会有康师傅方便面。

而相较于(yú)其它品牌(pǐnpái)，一线业务员还有把60岁(suì)退休的人返聘，这说好听点是因为这个业务员客情好，业务熟练，另一方面又何尝不是因为工资待遇无法吸引年轻人呢。对于(duìyú)终端(zhōngduān)店老板来讲，看着50-60的人来帮你搬货、摆排面、做堆头和看着青壮年来帮你做销量，你更相信哪个品牌，你更愿意进哪个品牌的货，答案不言而喻。

快消品行业说到底它是一个劳动密集型产业，对于终端(zhōngduān)店老板来讲(láijiǎng)，他们做的生意简单来讲就是(jiùshì)“卖货架”，空间陈列有限，谁给的“货架”费更高就更有优势。

为何康师傅在终端排面比竞品高10个(gè)点，一方面是因为企业利润真的(de)让利给(gěi)终端老板，更主要的因为是产品能卖得动。说句难听的，要是一个产品在货架上要占位置4-6个月还(hái)没销量，你放心，就是店主跟你是亲戚，他也不会把位置给你的。

我们再看康师傅的(de)终端店陈列，品项多——说明(shuōmíng)每个口味都有特定的消费(xiāofèi)人群;二位多(陈列的第二位置，指挂钩等其它位面)——说明业务动手能力(nénglì)强，在这片的潜力大;活动多——促进消费者单次购买量，让消费者更实惠的感觉。

同样，对于经销商来讲，“不是康师傅(kāngshīfù)更有吸引力，而是经营(jīngyíng)它更有性价比”，在不确定性成为常态的(de)当下，人们会本能地寻找锚点。据最新的公开(gōngkāi)数据显示，康师傅方便面以约45%的市场份额稳居第一。

于经销商而言，大品牌意味着抗风险能力强。面对银行存款利率的下调，品牌方(fāng)资金断裂跑路，经营康师傅成为(chéngwéi)一个稳定的现金流来源。康师傅给经销商的是信心是保证，他们都明白韧性比增长速度(zēngzhǎngsùdù)更(gèng)重要。

除了(le)在线下不断深入布局之外，康师傅在线上渠道也(yě)打赢了关键战役。近两年，康师傅在线上渠道的发力，已经开始见效，换来了切实的销售转化。网络公开(gōngkāi)数据显示，近一年，康师傅在淘宝天猫的累计销售额(xiāoshòué)达到8.3亿，排名第一。

无论是线上还是线下的布局和发展，都离不开一个关键性的因素，这也是康师傅能让经销商安心的另(lìng)一个点:康师傅常(cháng)被人忽视(hūshì)的产品创新。

创新(chuàngxīn)慢？康师傅被低估的“隐形技术牌”

要(yào)知道行业(hángyè)里新品成功率只有千分之五，对于经销商来讲，他们最怕的就是企业所谓的“创新”。在经销商眼里那不是给他们新的利润点，那是他们给企业交的“买路钱(mǎilùqián)”。

所以康师傅的(de)创新从来不是(shì)单向的“为了创新而创新”，它的创新是真正的从行业痛点去解决问题，既要考虑消费者也要考虑经销商。

过去，方便面行业被质疑较多的(de)(de)健康问题，也成为当下年轻人最大的痛点。年轻一代人被称为(chēngwéi)是“脆皮(cuìpí)”青年，养生成为他们生活中的必选项。所以市面上能看见各大品牌的“养生水”“中药调理面包”纷纷上架出炉，既满足了年轻人的“健康”需求(xūqiú)，又解决了产品需要卖出溢价的问题。

康师傅在(zài)这条路上则走得(dé)更(gèng)早，也将走得更远一些。例如它从8年前开始与航天(hángtiān)携手，让每一碗面都有航天品质的加持，就在去年12月，康师傅又成为(chéngwéi)全国首个将航天专利温控技术应用于方便面生产的企业，引入航天技术优化生产工艺，使得企业在品质稳定上更进一步，让面饼的口感更加劲道、顺滑。

在品质的(de)基础上，康师傅也在多年前开始发力健康的泡面产品，力求健康与美味兼得，事实证明，经历多年沉淀，康师傅推出的新品“鲜Q面”确实做到了，它向消费者(xiāofèizhě)提供“宛如现煮”的口感体验，解决了方便面不入味的痛点(tòngdiǎn)，并精准抓住非油炸方便面赛道机会，迎合人们对健康生活(shēnghuó)方式的消费需求，让很多家长把鲜Q面更(gèng)放心给孩子吃。上市短短两个月(yuè)，鲜Q面便已经铺遍终端，不得不让人佩服(pèifú)康师傅业务人员的执行力。

(康师傅品牌推广车(chē))

而企业一切的提前布局，均来源于其(qí)对市场以及消费者的洞察与了解，简单来说，这位“老师傅”很懂(dǒng)消费者，这不仅体现在(zài)产品上，更体现在如何对话消费者上。

例如，去年康师傅与(yǔ)上海美院(měiyuàn)《大闹天宫》里齐天大圣的(de)合作，收获了一批中年消费者的情怀;今年，传统红烧牛肉面又请了郭麒麟代言，趣味满满的“好(hǎo)面自有好面相”上线，打动了不少新生代消费者;除此之外，康师傅的mini装解决(jiějué)了消费者想吃方便面过嘴瘾，又怕觉得吃了方便面对自己的健身、减肥大计有伤害;Big桶则解决了长途远行，大需求、实惠(shíhuì)装的诉求。

(康师傅(kāngshīfù)美味代言人郭麒麟)

可以说，康师傅覆盖全方位(quánfāngwèi)全场景的(de)产品，也给予经销商更多的选择，根据销售人群去匹配不同的产品，从而实现货品销售最大化。

我们再回到老生常谈的“涨价”问题，方便面本身就是主食市场(shìchǎng)，现在基本(jīběn)是饱和状态，即便再重度的消费(fèi)者，方便面单价变动0.5-1元(yuán)，在一个月的支出中，都是一个小数字，也就是点外卖时的一个打包费。消费者本身是没有痛感的。

“让价值链的每(měi)一环都满意”。康师傅用高汤包、大块肉粒等可感知的提供直接价值，用航天技术、宛如现煮等隐形技术提升品质，用高毛利产品置换门店资源，从(cóng)业务(yèwù)团队到营销(yíngxiāo)话术，精准切入Z世代“性价比升级”需求，真正的定价权，从来不(cóngláibù)是成本转嫁，而在于价值分配。

康师傅的本质是(shì)把“慢变量”做到(zuòdào)极致，渠道深耕30年建立的毛细血管、对食安红线近乎偏执的坚守。风口来来去去，这些才是穿越(chuānyuè)周期的硬通货。